互动科普

在美国加利福尼亚州帕罗奥图市，2005年11月出奇地热。即使在气候炎热的加利福尼亚，这个温度也算高得反常。晴朗的蓝天下，黄树叶、绿树叶散发着微光；但在惠普公司陈凯跃(Kay-Yut Chen，音译)的经济学实验室里，参与实验的12位来访者被安排在一间没有窗户，仅靠日光灯照明的房间里，他们耐心地坐在随机分配给他们的计算机旁。当我指出这种不协调时，陈凯跃不失时机地说：“在阳光明媚的日子，他们却愿意呆在阴暗的房间里等待。这只能证明一件事：人人皆爱钱的假设是正确的。”

每当这位惠普的首席科学家进行实验时，“人人皆爱钱”的简单假设都会给他带来收获。实验对象(主要是附近斯坦福大学“经济拮据的学生”)将会获得25美元～75美元或者更多。报酬的多少取决于他们今天在游戏中的表现。这个实验模拟出销售代理和销售经理之间的互动。在游戏的每个阶段，计算机都会告诉销售代理目前市场的情况，销售代理必须根据计算机提供的信息，决定他们对销售的投入。虽然这种投入会产生费用(该费用会从他们的报酬中扣除)，但同时也增加了销售成功的可能性。销售代理的全部酬金就是：公司对成功销售给予的固定报酬和不固定报酬的总额，再减去在销售中投入的费用。销售经理需要决定应该给销售代理支付多少固定报酬和不固定报酬，而他们自己的报酬将是总销售额减去支付给销售代理的报酬。

陈凯跃解释了游戏规则，但对销售战略只字不提。他不需要提，大多数销售代理在通过计算机与经理反复磋商时，心里就已经明白自己参与的销售游戏是有利可图的，但他们却不愿向经理作任何表态。类似于现实世界的分配方案解释了为什么销售人员往往隐瞒自己的预测，使公司难以预先制订出计划。

陈凯跃认为他已经解决了隐瞒的问题：让每个销售员选择自己认为合适的固定报酬和不固定报酬的分配方案。例如，销售人员可以选择高佣金而不领取固定工资；也可以选择另一个极端：只领取一般水平的固定工资而没有任何佣金；又或者选择二者之间的折中方案。每种选择都含蓄地表明了这位销售人员计划销售多少货物，就像投保人选择的保险费和保险减免额能够揭示他的健康状况一样。基于博弈论的讲真话机制，这个设计在理论上是说得通的。但是作为一位实验经济学家，陈凯跃将继续进行实验，把新兴理念与其他可利用的模型进行比照，就像今天他正在实验的理念一样。

他已经成功地利用实验帮助惠普公司的决策人设计出一些与零售商和经销商合作的好合同，并开始为他的雇主解决其他棘手的问题：摸清如何保护惠普公司净收益不受国际货币波动的影响，找到使传统零售商和惠普公司网上商店愉快共处的途径。

随着个人计算机的发展，实验经济学已经迅速兴盛起来，尤其在它的创始人之一——美国乔治梅森大学教授弗农·L·史密斯(Vernon L.Smith)2002年与普林斯顿大学心理学家丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)分享诺贝尔经济学奖这一殊荣之后。但是在最适合应用实验经济学的地方——公司内部商务决策方面，它尚未得到足够重视。陈凯跃1994年创建了他的实验室。当时，这是第一个隶属于公司的经济学实验室，而且直到今天，它仍然是唯一的一个，其他任何公司也还没有这样的实验室。“他基本上是‘公司实验经济学先生’。”美国加利福尼亚州大学柏克莱分校哈斯商学院营销集团总裁Teck H.Ho说。

一些人把这类实验室的稀缺归咎于美国公司缺乏远见。实验经济学领域的倡导者、美国加州理工学院实验经济学家查尔斯·普洛特(Charles Plott)这样说道：“我们学术界的许多人已经进行了商业应用，但是有人却能把一门新兴学科引入资金竞争激烈的大公司，置办起科学设施进行基础研究，还能应对日常压力——陈凯跃已经成功地进行了这项历史性的工作。”

如果不是普洛特的影响，陈凯跃根本就不可能成为经济学家。身为加州理工学院的大学生，这个土生土长的香港人主攻物理学，只是在金钱和战胜游戏挑战的驱使下参加过普洛特的实验，但很快这门学科对他产生了极大的吸引力。陈凯跃对实验经济学作了形象的简述：“做与人有关的实验，就像在和高手玩游戏。许多人认为自己的意志是自由的，也就是说你无法预测他们的行为；但事实与直觉相反，在许多情况下人们的行为是可预测的。”陈凯跃还认识到，相比高能物理，在这个较为年轻的领域做出成就的机会更多——因而普洛特很容易就说服他改了行。

就在他完成博士学业时，为了使惠普的工作运行充满生机，惠普实验室也正在寻求与实验经济学家合作的机会。由于教授们对他的高度评价，陈凯跃(现年39岁)1994年就承担了在惠普公司组建经济学实验室的任务。自那时起他就一直在惠普公司工作。

惠普公司管理层认为，用实验来检验商务理念的好处不可估量。惠普公司销售经理尤卡·科斯特勒(Jukka Kostela)认为：“那样，你就不会因为一个错误的方案失去业务、合作伙伴和终端用户。”这位销售经理曾要求陈凯跃检验通过奖励让零售商争做销售老大的方案是否可行。陈凯跃的实验表明，这种激励方案会迫使太多零售商作出对公司不利的两种极端选择(要么一开始就放弃，要么忽视惠普公司的其他目标)，公司因此放弃了这个方案。科斯特勒解释说：“实施一个不良方案可能会浪费数百万元美元。”实验结果表明，根据零售商为惠普公司带来的业务量对他们进行奖励的合同，效果要好得多。

总的来说，一份好的合同应该充分兼顾委托人(如惠普公司)和代理人(如经销商)双方的利益。但是，商界充满相互依赖的变数，双赢可是说起来容易做起来难。试想一个纠缠复杂的商务关系网：办公设备经销商爱康公司(IKON)是惠普公司的合作伙伴，但它也销售其他公司的类似产品，并与惠普公司的其他合作伙伴进行竞争。在实验室中，各种不同的动机会怂恿游戏者无视现实规律，例如，一位扮演经销商的学生，通过囤积产品将其他经销商拒之门外，大赚了一笔。这种反常现象在现实世界中不怎么可能发生，在现实世界中长期关系和其他可变因素可能会督促人们实现合同的双赢精神。尽管如此，即使人们面临最不利的局面，陈凯跃还是希望能确保双方的利益。因此，他对合同进行了调整，防止经销商订购超过其实际销售能力的商品。

纯理论家鄙视这种补充性的工作，他们认为不能建立良好的正式模型的人才会用实验来做经济学，就像虚弱的人才需要拐杖一样。但是陈凯跃的观点比较务实，他宽容地看待人们对实验经济学的批评。当然，这些研究对象与真正的商人并不完全一样，但是如果这些学生够精明，就与商人极为接近；而且他们也能承担起这个角色。实验是理论推论的补充，而不能替代理论。正如陈凯跃对实验经济学所作的概括那样：“我认为这是两种科学，一种艺术。”