互动科普

防忽悠的心理学

撰文　史蒂夫·米尔斯基（Steve Mirsky）    翻译　红猪

它忠心耿耿，但不是普利茅斯Valiant；它载我到新去处，但不是福特Explorer；它可在树下停泊，但不是丰田红杉(树是枫树) 。它是我现在的座驾，一辆1992年的本田思域。它甚至还有个气囊呢——不过是司机专用的。岁月流逝，我这部座驾也过了时：我的乘客们也想要气囊了，我承认是到了换车的时候了。

况且，车上的空调也坏了有八年了。我经常想要解决这个问题，可是在这么一部账面价值为0的车子上投下1 000美元实在不明智。仔细一算，花钱修理的结果不是一辆带空调的车，而是一部能跑的空调。

于是，我走进了汽车市场，也就是说，我要去和美国商贸史上最受讽刺、最受谩骂的人物——汽车推销员打交道了。幸好，走进展示厅的我是有备而来的——我读了社会心理学家罗伯特·B·西奥迪尼（Robert B. Cialdini）发表在《科学美国人》2001年2月号上的《说服的科学》。在文中，西奥迪尼概括了使人转变想法、听命于我的几种基本方法。明白了这些方法，也就对劝说有了免疫，不会再当冤大头了。

比方说，当第一家车行里那个里八嗦的推销员发现（或发明）我和他有相同的背景，我就知道他是在和我套近乎，因为如果对方是我们喜欢的人，我们为他做某件事的可能性就会大得多。可他的这一招并没有奏效。

几天后他打来电话，说我看过的车子减价了，而且“只在今天”，我明白他是在使用稀缺策略——机会有限时，我们更易受到诱惑、贸然出手。要不是那辆车的右侧视野同样有限，我说不定就上钩了。“只在今天”的优惠实在是个诱人的选择——如果我能保证从此开车只往左转的话。

第二家车行的推销员在试车时就坐在我身边。他在车子经过一家加油站时说：“乖乖，你看那价格高的。”我知道他的言下之意：他的车子能节省高价燃料。作为社会性动物，人类具有回报他人的天性。看样子，这位推销员在帮我节省未来的汽油开支，这就让我更容易在现在买下车子，回报于他。可惜那车子仿佛一只罐子，颠得人骨头散架，这让他那假设的好意打了折扣。

来到第三家车行，我遇见了一位不紧不慢的推销员，不管那是不是他的销售策略，我都挺喜欢他的这种风格。他的车我也喜欢，于是就买下了。可到了提货的时候，我却失望地在那辆崭新车子的引擎盖上发现了一道又长又丑的划痕。接待我的推销员那天出去了，他们说我得找业务经理谈。那位经理大人坐在一块高出展示厅两英尺（约60厘米）的平台上。这一招当然是为了把他塑造成权威人物——再来件黑袍、一把木槌就更像了，因为我们对于权威人士总有一种天然的信任和服从。

然而，我的知识又一次给我打了预防针。当我告诉他划痕不去掉我就不收货时，这位经理对我使出了互惠律和稀缺律。“你知道，”他说，“我们是费好大劲才为你搞到这辆车的。”我立马抬出自己的稀缺律回击——我从口袋里掏出支票说：“好嘛，我也是费了好大劲才挣到这些钱的，等车子没问题了再打电话给我。”

结果第二天他们就打来电话了。当然了，你我都知道，我挣这些钱并不费劲，但这个就作为我们之间的小秘密吧，大家都是朋友嘛，对吧？                  （责任编辑：褚波）