互动科普

潜意识在操控你

弗洛伊德可能做梦都想不到，其实我们的许多想法和行为，都源自潜意识的冲动和欲望。

撰文 约翰 · A · 巴奇（John A. Bargh）  翻译 吴好好

一个著名的实验能充分证明潜意识的力量。在这个实验中，一组模拟选民需要通过网站上美国各州州长及参议员候选人的面部肖像，来判断这些人中，谁更适合出任相应的职位。值得注意的是，这些候选人与模拟选民生活在不同的州，模拟选民对候选人几乎毫无了解，但他们必须在快速看一眼照片后迅速作出判断。实验的结果令人惊讶，模拟选民的投票和这些州真实的选举结果惊人地一致。模拟选民仅仅通过对候选人肖像的短暂一瞥，竟然成功预测了三分之二的选举结果，不得不让人感叹潜意识的力量。

那么，潜意识是怎样影响我们的思想和行为？科学家对这个问题已经探索了100多年。早在19世纪未，著名心理学家弗洛伊德就揭示了人类的潜意识过程。他提出，意识属于理性思考的范畴，而情感和潜意识则是非理性的。今天，认知心理学家重塑了弗洛伊德的观点，不再极端地将意识和潜意识进行这样的两极分化，而偏向于认为它们之间存在着动态变化的过程。然而毫无疑问的是，从古至今，无论是意识还是潜意识，都可帮助人类更好地适应瞬息万变的环境——从石器时代狩猎体形庞大的野兽，到中世纪骑士间的马上决斗，一直到今天金融投资人算计如何从瞬息万变的股市中获利。

后弗洛伊德心理学的研究方向从本我和自我，过渡到了更为实际的问题——怎样准确地定义我们的潜意识？诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡内曼（Daniel Kahneman，2002年获诺贝尔经济学奖）描述了心理活动的两种过程——自动化过程和控制过程 （the automatic and the controlled）——在现代意义上的区别。在他的畅销书《思考，快与慢》（Thinking Fast and Slow）中，卡内曼这样描述心理活动的自动化过程：迅速、有效（耗费很少或者不耗费注意力资源），并且是在意识之外进行的，这就使得自动化过程缺乏考虑和计划。自动化过程可以由很简单的因素激发，比如你在看这篇文章的时候，文章里的词汇会直接与存储在大脑中的词汇含义对应起来，这一过程并不需要你有意识地完成。心理活动的控制过程则正好相反，它是一个有明确目的性、相对缓慢、有意识的思考过程，比如填写纳税申报单，就是一项需要人们有意识地完成的、消耗精力的工作。

自动化过程和控制过程，与弗洛伊德关于人格结构的论述中，代表本能冲动的“本我”和负责控制本我的“自我”相似，既相辅相成，有时又会发生冲突。例如，当一辆车向你高速驶来，你会本能地躲闪开，然后努力控制自己想揍这位鲁莽司机一顿的冲动，其中，躲闪危险就是一个自动化过程，而没有冲动地揍司机一顿，则是受到意识的控制。

 “瞬间判断”（snap judgments）也是一种自动化的思考过程，并且在生活中处处可见。在我们每天遇到的人中，大多数都是擦肩而过之后，再也没有机会见到的陌生人。比如，我们在银行排队等待时遇见的人，或是打过短暂交道的人，比如收银员、出租车司机、保险代理人、餐厅服务员或是某门课程的老师。我们对他们知之甚少，然而在潜意识里，我们却对他们的行为甚至个性都有了预判。我们在潜意识里会认为，餐厅服务员应该是礼貌而周到的，却绝不会对卡车司机有这样的期待。很多时候，我们不用认真思考，仅仅通过一个人的职业或是社会地位，就能迅速地作出这些判断。

这种对别人的瞬间判断其实是一种条件反射。有时候，我们需要有意识地去消除这种先入为主的感觉，甚至是一种莫须有的负面情感，只有这样我们才能更好地与人相处。越是受到根深蒂固的潜意识的影响，我们越是要通过加倍的努力才能克服，尤其是对一些习惯性行为。比如，有酒瘾的人下班回家就会习惯性地来上一杯，有肥胖问题的人则会习惯性地开始吃薯条，潜意识的冲动让他们轻易地就将戒酒和减肥的愿望抛之脑后。

理解潜意识是怎样对我们施加影响的显得尤为重要，因为只有这样，我们才不至于在面对难以理解和控制的冲动时感到不知所措。在遇到各种问题时，比如，是否要和某人交朋友、怎样融入新的工作环境、怎样克服酗酒的毛病，我们调节和控制自身行为的能力不仅仅依靠于基因、性格和社会支持，在一定程度上，也取决于我们能否意识到冲动和情感的影响，并且努力去克服它们。所以，为了更好地学习和生活，认识和了解潜意识非常有必要。 

刻板印象

当我们第一次遇见某个人，往往在开始交谈之前，就已经形成了对他的第一印象。这是因为我们对某个社会群体应该怎么表现早已有了刻板的印象，于是仅仅通过观察他（她）的肤色、年龄、性别等基本特征，就将他（她）与我们脑海里的某个分类直接对应起来。然而，我们对某个社会群体行为表现的这些假设，比如敌对的、懒惰的、有趣的或是机智的，往往对于站在我们面前的人是不成立的，因为我们根本不了解这个人做过些什么，更没法判断他到底有什么样的品质，不管是好的还是坏的。

可是，就算先入为主的条件反射与我们有意识的判断背道而驰，它的影响也会持续很久。比如，许多人自称他们对某个族群友好，并无任何偏见，而事实上，社会科学家仅仅通过一个简单的实验就可以证明，他们是如此自相矛盾。这个实验叫做内隐联想测验（Implicit association test，简称IAT），用于评估个体态度和行为的一致性。IAT的原理很简单，当两个概念联系紧密时，受试者容易对其作同一反应；反之，当两个概念联系得不是很紧密，甚至存在冲突时，受试者对它们作同一反应则较为困难。根据受试者对不同概念作同一反应的难易程度，研究人员可以判断受试者的态度和行为到底是否一致。

在这个实验中，受试者需要对电脑屏幕上出现的刺激（图像或词语）作出迅速分类。受试者首先需要作一个初始评估，将电脑屏幕上一个物体和他们的属性联系起来，例如，出现小狗图片的时候，屏幕上显示“按左键：好的”以及“按右键：坏的”，这时受试者大概都会毫不犹豫地按下左键。接着，屏幕上会出现一系列黑人或是白人的脸，并且显示“按左键：好的/白人”以及“按右键：坏的/黑人”，分别记录下受试者的反应时间。在接下来的实验中，当出现黑人或白人的图片时，屏幕上的显示变化为“按左键：好的/黑人”以及“按右键：坏的/白人”，再次分别记录下受试者的反应时间。许多白人受试者自认为，他们可以平等公正地对待所有人，但在出现黑人图片的时候，迟迟无法按下代表着“好的/黑人”的左键，这种犹豫不决正是内隐认知在影响我们看待世界的方式。

而这种内隐认知，正是源自我们的潜意识，因此在法庭上、工作场所甚至学校里，无时无刻不影响着人与人之间的交往和公平对待。因为我们并没有意识到是潜意识在作祟，所以我们在做任何事情时，都有可能受到潜意识的影响。正因为如此，人们往往不仅没有意识到自己的潜意识中存在种族偏见，反而更加变本加厉地带着有色眼镜看某些人。例如，一位美国大学录取官在查看来自某一种族的学生的入学申请时，他可能会非常介意这位学生的成绩并非全优，而同样的事情发生在其他学生身上却可以得到宽容。

虽然关于潜意识的社会影响的研究大多集中在成见和偏见方面，但潜意识的影响却远超于此。通常，如果多种积极的、消极的情绪掺杂在一起，人们很难理清楚每种情绪的根源是什么，反而很容易将真相搞混。关于这种效应有一个经典的实验，面试官对电话面试者的评价往往受到天气的影响，因为天气晴朗的时候，人们更倾向于认为，他们所经历的一切都和天气一样灿烂。但当面试官清醒地认识到这是天气效应后，情况就会立即发生转变，他们对面试者的印象也不再受晴天或阴天的影响。 

变色龙效应

潜意识不仅影响了我们对自己和周遭世界的认识，也影响着我们的行为方式。近几十年来，潜意识对行为的影响在心理学家中一直备受争议。20世纪美国著名心理学家斯金纳（B. F. Skinner）和其他行为主义学派的学者认为，我们的行为模式完全受我们对周围环境的所见、所闻、所感的控制，我们自身的意识在这个过程中几乎没有起到任何作用。这个观点来自一个叫做“斯金纳箱”的经典实验。在斯金纳箱中，有一个连接食丸装置的操纵杆，当老鼠在箱子里无意碰到操纵杆的时候，就会有一粒食丸滚下来，经过几次这样的“偶然”，老鼠就知道了拨动操纵杆就会得到食物。在斯金纳的观点里，我们绝大多数的行为都是“拨动操纵杆”的升级版——要得到某个特定的结果，我们只需做出相应的动作，比如，向自动贩卖机里投入硬币就可以买到我们想要的东西。

20世纪60年代的一些研究，反驳了以斯金纳为代表的行为主义。当然，行为主义的极端反面，即行为完全受意识控制，丝毫不受环境因素直接影响，也是不正确的。因为研究发现，仅仅是通过观察和倾听他人，人们就能毫无察觉地改变自己的举止。

我们知道，人类天生就会模拟和效仿他人的很多行为，比如他人的情感表达、手势、身体姿态等。这种现象在大自然中也极为常见，无论是海底的鱼群、高山上成群的羚羊还是天空中迁徙的鸟群，它们都衍生出了一种群体的行为方式，使它们可以像个体一样灵活自由地移动。在人类的婴幼儿时代，模仿周围人的举动是一种不由自主的行为，近百年来，心理学家都在讨论，是否正是这种与生俱来的模仿冲动，帮助我们在婴幼儿时期从父母那里学会了语言和许多其他行为。

然而，这种模仿行为并没有随着童年的结束而消失。在聚会上与新认识的朋友交谈时，也许你会不自觉地采用和他一样的姿势，翘着腿、交叉着双臂、时不时地挠挠头，这就是典型的“变色龙效应”。直到你为自己拿了一杯新的饮料，物色了一个新的谈话对象，你又会像变色龙融入新的环境一样，开始模仿另一个人的站姿和手势来。当你在一个陌生的社交场合，不知道怎样表现才算恰当，也许模仿和遵照他人的行为，是避免让你显得与环境格格不入的最佳选择吧。

所以，俗话说“入国问禁，入乡随俗”（when in Rome, do as the Romans do），模仿他人在很大程度上可让你避免陷入危险境地或被视为无礼。正如保拉·尼登塔尔（Paula Niedenthal）和罗伯特·扎伊翁茨（Robert Zajonc）当年在美国密歇根大学合作的一项研究发现，情侣在一起的时间越长，与对方就会越加相似，这大概就源于他们日复一日地，在潜意识里对彼此的面部表情和举止的效仿。

模仿行为甚至能够产生有社会影响力的心理效应。有时候，我们无需清晰的指示路标，就知道应该怎么做——只要看到别人都站成一排耐心等待，我们也会照着样子做；还有，为邻居留门、在公共场所用绳子拴着狗、不乱扔垃圾，等等，这些正确的行为都是人们乐意效仿的。此外，潜意识的模仿也使我们容易与他人产生情感共鸣，这是将完全陌生的人联系起来的“社交黏和剂”。特别是当两个人或更多人同时参与到同一件事情中时，比如当军队在行军，或是做礼拜的人们在教堂里共唱一首赞美诗时，模仿心理能够产生最强大的效果。对行为同步的研究发现，在潜意识的影响下，就连从未谋面的陌生人也可以高效地互相配合。

但是，这种自然的模仿行为也是利弊共存的。荷兰格罗宁根大学的心理学家谢斯·凯泽尔（Kees Keizer）和同事通过实地考察发现，一个错误的行为也能导致其他错误行为的发生。研究人员在一条小巷的墙壁上玩了一次涂鸦，一段时间后，他们发现停在这条巷子里的自行车车把上，明显多出了很多广告传单。而抑制涂鸦以及类似的错误行为，则能大大改善城市的社会面貌。这项研究结果也再次印证了“破窗理论”，即如果一栋建筑物的一扇玻璃打碎了，未得到及时修理，就会纵容人们去打碎第二扇、第三扇，久而久之，就会给人产生无序和治安不力的印象，滋生犯罪。这个理论最著名的推崇者是前纽约市长鲁迪·朱利亚尼（Rudy Giuliani），他在上世纪90年代中期强制推行了打击微小违法行为的法律，例如，严厉打击乱扔垃圾、乱穿马路、蓄意破坏等行为。那段时期，纽约市犯罪数量大大降低，一定程度上就得益于这项防微杜渐的政策。

对他人的模仿通常不只是手势和面部表情，他人的性格特点甚至也经常成为被模仿的对象。当我们见到或者想起某个熟人时，潜意识就会使我们做出和那个人相似的举动。一些研究人员在大学生群体中做过一个实验，实验过程中，大学生们阅读到许多和“老年”相关的描述，例如“佛罗里达州”（号称美国的老人州）、“灰色的”、“宾果游戏”（适合老年人的益智游戏）等，实验结束后，研究人员发现，这些大学生下楼梯的步伐明显变得缓慢，而这正符合我们对老年人虚弱和行动缓慢的刻板印象。类似地，想到护士，首先映入我们脑海的一定是她们热心助人的倩影；而一提起政治家，就会联想到他们冗长乏味的讲话。这些成见深藏在我们的脑海里，我们根本没有意识到，所有这一切就在不知不觉中发生了。

在一个多种族或男女同校的环境里，我们经常观察到学生的学业成绩出现种族差异或性别差异，比如男生比女生更擅长物理，中国学生比美国学生的数学成绩往往高出一截，这种现象被社会心理学家称为“成见威胁”（stereotype threat，参见《环球科学》2013年第8期文章《解除“成见威胁”》）。成见威胁是一种社会心理威胁，人们感受到成见的存在，会损害他们在相关领域的表现。 斯坦福大学的研究人员克劳德· 斯蒂尔 （Claude Steele） 发现，在一项测验前要求某个种族的学生登记种族背景，比如让黑人学生登记他是黑人，往往会对这个学生的成绩产生负面影响。相似地，哈佛大学的研究人员纳利尼·安巴迪（Nalini Ambady）发现，就连还在上幼儿园的小女孩，如果在数学测验前暗示她是女孩，那么她在简单的数学测验中也会表现得比平常差劲。而在同一项研究中，对于亚裔的美国女孩，如果在测验前，提起她们的种族背景，她们会表现得比平常更好；而如果提到她们的性别，结果则截然相反。

近年来，这些早前的实验，由于结果无法重复而引起热议。没法重复的原因有许多，部分是由于以前的实验方法和现在的不同（具体解释请见文字框）。

事实上，潜意识对我们的影响并不总能得逞。很多人都在电影院经历过潜意识广告（subliminal advertising）——在电影幕布上不经意地闪现“爆米花”这个词，曾经一度被认为可以让电影院的小卖部生意火爆。20世纪中叶，万斯·帕卡德 （Vance Packard）在畅销书《隐形的说服家》（The Hidden Persuaders）中，描述了广告界是怎样利用这种心理理论来设计迂回广告吸引顾客，并且表达了深深的担忧。虽然这些关于潜意识广告的影响力的报道，后来被证实大多是伪造的，但许多人仍然相信，那些隐藏在广告中的信息对人们的行为是有影响的。事实上，研究人员后来在这个问题上逐渐达成了一致——当人们已经准备去做某件事时，比如口渴时想要买瓶饮料，如果恰好出现一个潜意识广告宣传某种饮料，这时的隐藏信息就是有效的。

一般的商业广告没有受到隐藏信息的干扰，而是正大光明地发挥它们的影响力。在最近一项关于一般商业广告的研究中，研究人员给受试者提供了零食，然后受试者开始看电视节目，先是5分钟的热门喜剧的片断，然后是商业广告的时间。研究人员发现，出现任何关于食物的广告都大大增加了受试者对零食的消耗。这些食物广告使受试者做好了吃东西的准备，而且并不包含任何隐藏信息。我们经常犯的一个错误是，自以为清楚了广告的意图，就可以不受它的影响。

心理暗示

还有一些关于潜意识和行为的研究，则将重点放在探索我们的生理体验如何影响心理状态上。20世纪80年代，德国维尔茨堡大学的弗里茨·施特拉克 （Fritz Strack）和同事就通过实验发现，受试者在不经意间展现的面部表情——比如微笑或皱眉，会影响他们对眼前事物的喜好。在这个实验中，受试者用牙齿咬住铅笔，由于这会调动微笑相关的肌肉，使受试者倾向于认为他们喜好眼前的东西；而当他们用嘴唇夹住铅笔，会牵拉皱眉相关的肌肉，使受试者偏向于认为他们不喜欢这个东西。显然，面部肌肉的状态会让受试者产生相应的心理状态。

这个特殊的研究领域名为具身认知（embodied cognition）。所谓具身认知是指，身体的体验、感觉等决定了我们的心理状态和看待世界的方式，即我们的认知是由身体及活动方式塑造出来的。换言之，人在开心的时候会微笑，而如果保持微笑，人也会渐渐变得开心。通常，当人们回忆起过去自己伤害别人的行为时，会更愿意去做一些善事，以友好的态度与人相处，以此来“洗涤”自己的恶行，作为对干坏事的心理补偿。在一个著名实验中，研究人员首先让受试者回忆自己曾有过的、不太光彩的行为，然后去洗手——表面上，洗手是为了防止传播流感病毒。但洗手这个行为，看上去颇像“洗去”内疚感。随后，洗过手的受试者，就不大会表现出友好的态度，或者帮助他人的倾向，而没有洗过手的受试者则与此相反。这个现象就是典型的 “麦克白效应”（Macbeth effect）——在莎士比亚名剧《麦克白》（Macbeth）里，麦克白夫人在害人之后，就是这样不停地洗手，以洗去她心里的罪恶感。

相似地，另一项研究发现，预防疾病带来的心理暗示，居然影响到政客们的政治表现。在这项研究中，保守派的政客在接种完H1N1禽流感疫苗后，对移民者的态度突然变得友好起来，而没有打这一针的政客则不然。好像预防了流感病毒的入侵，就象征着所有的新鲜事物，包括新移民都是好的，再也不用担心他们的到来会侵略和破坏本土的文化。

我们也经常用比喻或形容词来描述身边的人，比如每个人都知道“亲近的”（close）关系、“冷酷的”（cold）父亲代表了什么意思。最近，一个理论认为，我们之所以经常使用这些比喻和形容词，是因为这些词汇能将抽象的概念和现实世界紧紧联系在一起。在实验室中，捧着一杯热咖啡的人，比捧着一杯冰咖啡的人更容易让人觉得温暖、友善、大方；在研究生理感受如何以形象的方式，在无意识中影响人的判断和行为时，科学家发现，在谈判时，如果谈判者坐在 “硬的”（hard）椅子上，会比坐在“软的”（soft）椅子上表现得更强硬，更不容易妥协。再比如，当一个人拿着“粗糙的”（rough）东西时，就会觉得他遇见的人很难对付，是个“刺头”（not going smoothly）。

在潜意识里，我们几乎会对遇见的所有事物，进行或好或坏的简单评价。这种潜意识的自动反应，甚至会影响到我们最基本的动作——亲近或躲避一个物体。最近，荷兰阿姆斯特丹大学的临床心理学家雷努特·维尔斯（Reinout Wiers），根据这个理论制定了一种针对酗酒和药瘾的治疗方案。在治疗过程中，患者需要对各种表现酗酒的图片，做出推开控制杆的动作，这只是一个机械性的重复过程，并不要求患者去仔细分析图片的含义。结果，和对照组相比，这组患者一年后酒瘾复发的概率明显降低，并且对酒精不自觉地表现得更为反感。显然，通过在肌肉运动和对某件东西的排斥之间建立联系，能够培养患者对某件东西的负面情绪，和躲避它的本能反应，从而帮助患者拒绝诱惑。

看不见的手

最新的关于潜意识的动机和目的的研究，其实都围绕着一个问题——人想要的到底是什么，这也是弗洛伊德毕生的研究方向。当然，现在对“是什么驱动了我们的行为”的认识，已经和弗洛伊德时代有很大不同了，因为现在的理论来自对大量正常人的研究，而不是对不正常人的个案分析。并且，在弗洛伊德的理论里，潜意识自己发挥作用，和意识完全分开，互不干扰，而现在的理论则没有这么极端。

事实上，现代心理学在研究欲望时发现，不管有没有清晰认识到自己的目标，我们为达成目标所付出的行动和方法都是相似的。英国伦敦大学学院维康基金会神经成像中心（Wellcome Trust Center for Neuroimaging）的研究人员马赛厄斯·佩西利翁（Mathias Pessiglione）和克莉丝·弗里思（Chris Frith）用实验证明了，我们具有在潜意识中达成目标的能力。在这个实验里，电脑屏幕会提示受试者每次将获得的奖励金额，提示信息会通过显意识或潜意识的信号发出，而受试者需要在接到提示后尽快推动杠杆。实验结果显示，不管受试者是不是有意识地注意到提示，奖励的金额越高时，他们推动杠杆的速度越快。

同时，大脑成像的结果表明，无论是在有意识还是潜意识的实验中，受试者大脑中被激活的都是同一个对奖励敏感的区域。这个研究以及其他相关研究说明，我们并不需要认真去考虑一件事情，潜意识足够帮助我们去达成目标——就好像有人感叹他们的直觉比深思熟虑能做出更好的决定。

潜意识不仅会促使我们作出决定，还会帮助我们积聚力量去实现它。心理学家很早就意识到，在社会科学实验中，如果赋予受试者权力，他们通常会变得自私又贪婪，把自身的兴趣摆在第一位。而刺激他们行使权力的因素存在于很多细节中，我们还不清楚这些刺激因子的物理本质。在一项研究中，受试者被随机安排坐在教授办公桌后的椅子上，或者办公桌对面的学生座椅上，结果，坐在教授办公椅上的受试者表现出不在乎别人怎么看自己的样子，并且更加肆无忌惮地表达自己的种族歧视和反社会情绪。

幸运的是，很多人的目标不是为自己谋取利益，而是使别人获得幸福，正如父母永远把子女的兴趣排在第一位。如果说当人们拥有权利时，潜意识会更加促使他们去追逐自己的目标，那么这些“大公无私”的人们就应该会更多地帮助别人，而不是活在自己的世界。事实上，研究显示，这些人获得权力后，表现出了绝对的利他主义，大包大揽，留下很少的事情让别人去完成，而他们根本都没有意识到自己的动机。并且，这些人也更在乎他人的想法，很少表现出种族歧视。

为了说明为什么我们未实现的愿望会在梦境里出现，弗洛伊德写下了鸿篇巨著。现代心理学则对潜藏在思想和情感之下的潜意识，给出了一个更为综合的观点。这意味着，俄狄浦斯情结之类的观点早已过时，现实的情况是，无论清醒着，还是在睡梦里，潜意识无时无刻不在我们的生活中，影响着我们与老板、父母、配偶、子女的关系。

本文译者 吴好好在法国巴黎高等师范学校取得生物学和心理学硕士学位。