互动科普

归因：内外有别

前面提到，社会距离也是一种重要的心理距离，比如自己和他人，后者的社会距离较远，因此可以预测，当我们对他人的行为进行描述时，会采用与定义自己时的不同标准。在社会心理学理论—归因中普遍存在的“行为人-观察者”偏差，即可归为社会距离的影响，即人倾向于对他人的行为进行特质归因，即认为他人的行为结果是由该个体内部稳定的因素造成的，比如能力、性格等，属于高水平解释；而对自己的行为进行情境归因，比如受到外在环境或他人的态度等不稳定因素的影响，属于低水平解释。

比如面对考试失败，如果失败对象是自己，则归因为发挥不稳定、不够努力等外在的原因；如果是别人在考试时出了偏差，可能会归因为水平有限、智力一般等内在的因素。在为自己或他人决策时，人们表现出的不同的偏好，也受到了研究者们的普遍关注。美国普林斯顿大学的研究者普罗宁等人，邀请大学生参与一项科学实验：品尝一种比较难喝的饮料，但是对身体绝对没有伤害。在实验中，普罗宁设置了两个情景：一个是真实的，即要求品尝该饮料；一个是虚拟的，即设想需要喝下该种饮料。并让他们判断现在的自己、未来的自己（下学期）和下一个被试会饮用多少这种饮料。结果表明，在实际情况下，被试普遍认为现在的自己会喝掉少于1/4杯，而预期下一个被试，以及自己下学期可能会喝掉将近1/2的饮料，由此可见，为他人或未来的自己决策时，可能会采用高水平的解释，从而忽略饮料比较难喝的性质，做出“为科学献身”的决定；但在为自己做决定时，会考虑到具体的情形，从而选择喝下较少量的饮料，从而支持了在社会距离中存在“自己-他人”这样的稳定偏差。但如果告知这些被试情景是假设的，他们为自己和他人的决策是没有显著性差异的，也就是说在较远的时间距离下，不论社会距离远近，个体采用的都是高水平的解释。由于此时没有直接经验可以参照，从而忽略了自己和他人的差异，做出了一致的判断。而上述实验说明了社会距离和时间距离的交互影响。

商家的福音

水平解释理论一经发表，就受到了经济学家的关注，并被广泛应用于商业领域，尤其是根据时间制定销售策略。比如，某产品未上市之前，在宣传形式上，商家会安排预售、摇号，预告片等活动。由于没有体验性的直接感受，消费者会对产品形成一个良性的、积极的预期，所以大多采用认同的态度，容易接受商家传递的信息，从而达到商家预期的宣传效果。而对这些预售活动的关注和兴趣，也会增加个体的“卷入度”，更增加了对产品的认同，那么，商品一经上市就可以取得良好的销售业绩。

在宣传内容上，除了对产品性能的描述，商家还会着力将它代表的消费水平和风格，与消费者个人理念是否契合等，作为宣传重点。比如许多人选择iPhone，可能注重的并不是它功能有多么卓越、触感有多好、反应有多灵敏等用户体验，而是关注它所蕴含的一些社会价值，比如代表着时尚、潮流、新一代等，希望借此身份能够获得更多的关注、认可等等，而这也正是商家越来越注重营销策略的原因。

另外，我们在购物时，是计划购买（理性消费）还是突然决定（冲动消费），也体现了远近两个时间距离下的影响。通常在时间较远的情况下，我们在决策时会考虑到一些重大因素，比如是否真正需要、品牌、该品牌的口碑等因素。而在抉择的过程中，可能受一些偶然因素的影响，比如促销、销售员的态度等与产品本身无关的因素。因此，如果我们有计划购买物品或者为自己的未来做规划时，除了把握好大方向外，也要考虑一些细节因素。

远近结合 实时调整

在眼前好恶和长远利益之间决策，是我们生活中的普遍现象，而我们的判断又受到距离感知的影响，在不同感知水平下采取不同的解释水平。对时间距离的判断，往往会使我们产生计划谬误。在计划未来时，往往安排过多的事务，从而忽略了完成这些事情需要付出的物质和心理资源。同时，对于未来往往设定的目标也比较理想，比如一年后要考上研究生、要升职加薪等，对于当前需要一一完成的事情，则有可能又考虑了太多的细节，感知到很多困难，比如复习资料太多、工作过于繁琐、上司要求严苛等，从而阻碍了远期目标的实现。所以，感知给我们带来的不只是便利，也有一些干扰，只有“远近结合”，并且实时调整，才能做出好的决策。

（本文发表于《科学世界》2012年第6期）